恒大如何利用“4P”营销理论实现楼市“破冰”?

2020年伊始,房企销售急转直下坠入冰点,如何“维稳”,怎样“破冰”,成了房地产全行业面临的课题。

前路曲折,逆势而上乃明智之选,为自救房地产界刮起了一阵势头凶猛的“地产营销风”,而“源头”始于恒大。

2月初,恒大先推出线上营销组合拳,3天锁定580亿的优秀业绩给行业复苏带来春意,而后正式启动75折特大优惠,3月18日,恒大又在恒房通上将619个楼盘“一房一价”进行大曝光,一系列史无前例并颇具开创性的举措,似乎将夏日的火热已提前带到楼市。

恒大也用一组漂亮的数据显示自身的功底:截至2月末,恒大累计销售875.5亿,位列行业第一。在这场颠覆式的营销革命中,恒大正在用自己的方式,用创新性的举措,用不断应对行业及市场挑战与趋势的创新力、适应力和自身强大的品牌力,走出一条完美的升级之路。

而在数据之外,我们不得不思考这样一个问题:作为行业龙头的恒大为什么总能奇招致胜?逆市而上?从4P理论来看它的营销“布局”,不得不说,恒大的确是“老谋深算”。

产品(Product)——挖掘自身产品的独特卖点

恒大自身定位为民生地产, 主打“高品质、高性价比”的住宅产品,产品具有独特卖点,将民生功能诉求放在第一位,长久以往,恒大品牌深得人心。

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“最低价购房+无理由退房”两大兜底政策的独特卖点,不仅消除了购房者的后顾之忧,更是牢牢地占据消费者心智。据介绍,为更好保障客户权益,恒大将继续实施两大兜底政策,规定如果客户所购楼盘价格下调可获补差价,办理入住手续前均可无理由退房。

成绩的背后是时代的选择。每当拐点来临的时候,都是市场重新洗牌的过程。旧格局将被从外部摧毁,新势力将实现内部超车,由恒大引发的房地产营销变革正在发生。

价格(Price)——打出非常有“梯度”的价格优惠

房价是人们买房时最关心的问题,而敢打非常有“梯度”的价格战,是恒大制胜的一个重磅利器。

首先,根据恒大政策,购房者仅需3000元即可“入市”,成功推荐他人购买任意一套恒大商品房,至少赚35000元,就算没有成交也能保底赚10%,并且在网上认购后,自购或推荐均可换房。派发佣金奖励推荐优惠”大礼包”,吸引置业者,基本已经达到了“人人皆可参与”的地步。3000元的超低门槛是恒大取得“最强成绩单”的关键之一。

价格优惠“升级加码”,全国楼盘75折,不同付款方式享受折上折;将所有参加网上卖房的房源价格公开,实现了“价格透明化”。这一动作的目的很明确,有效的避免房地产开放商卖“内部价”,或者明升暗降,使购房者只要登录恒房通,选择意向项目即可看到项目不同楼栋、不同户型的具体价格,便于购房者根据自身实际情况进行快速筛选和对比,以更快进行购买决策。

渠道(Place)——开启线上卖房的全新渠道

从地产行业来说的话,能带来客户的渠道,是销售拓客的关注点。

恒大本次最突破的玩法,是流量为王的创新思维,吸引客户认购,引领地产网络营销新模式。当市场遭遇寒冬之时,恒大通过线上渠道变革,率先打响网上购房第一枪,占尽天时、天机。

2月13日,恒大宣布全国所有楼盘网上售卖,即在恒大自建平台为客户提供线上看房+选房+认购一站式服务。“恒房通”的大力推广成功阻断了渠道公司的截流,解决了客户无法到访售楼部的问题。很多客户直接通过‘恒房通’与恒大建立销售联系,完成锁定房源和成交一系列手续。

此举颠覆了地产行业传统营销模式,打破民众对房企单一线下售房的固有认知。

宣传(Promotion)——裂变式传播尽获口碑推广

网上售楼平台“恒房通”的激励政策,使得用户主动加入营销推广的队伍当中,用户力量的裂变不断升温传播热度。

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网上支付认购定金可退,免费注册恒房通邀好友或奖金,两大激励政策成功激发了全民宅家赚钱的热情。

如今,恒大再度加码激励政策:推荐成交者,获3.5万元奖励及总房价1%佣金,定金全退;期间,如邀请亲朋好友注册认证“恒房通”,还能获30元/人奖励。

这一波操作使恒大尽获品牌营销和口碑推广。

恒大似乎并不仅仅把“网上卖房”当做应急的楼市自救手段,这次线上卖房中占据的先机和流量,或许使恒大真正走出一条地产行业互联网化的进阶之路。

来源:齐鲁壹点

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